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サロン集客に役立つ、メニュー作り 5つのポイント

サロンのホームページを作っていると、たくさんの技術を持っているサロンに出会います。

例えば、ボディの技術だけでも、
アロマセラピーもあれば、痩身エステもある、チャクラを整えるものもある。

フェイシャルの技術、機械や道具を使った技術、エネルギーを使った技術。

色んなものがありますね。

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新規のお客様に、サロンに来ていただくには、それらを、ただ並べていくだけでなく、

「集客」を意識したメニュー作りにする必要があります。

なぜ、メニューで集客を意識するのか

「サロン集客」と聞くと、多くの場合「広告」を頭に浮かべます。

チラシのデザインとか、フリーペーパーでの出稿とか。

もちろん、露出を増やして行くことも大切なんですが、
見込み顧客に見ていただいたところで、あなたのサロンがどんな価値を提供しているのか伝わらなければ、お客様になりません。

わかりづらいチラシを1万枚配るよりも、

わかりやすいチラシを100枚配るほうが、反応がいい場合は多々あります。

 

チラシを作るとき、

・デザイン

・キャッチコピー

・写真

など、意識することはいくつかありますが、
お客様の最大の関心ごとであり、一番興味を持ってもらいやすいのが、メニュー作りです。

メニューを作る時に、僕が気をつけている5つのポイントをまとめてみました。

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1.お客様に届ける価値を言語化する

まず考えないといけないのは、これだと思います。

技術の価値を一番わかっているのは、技術者です。

一番わかっているからこそ、説明が難しいときがあります。

 

例えば、ホームページ制作業者から、

「レスポンシブウェブデザインで、SEOを意識したランディングページを作りましょう」と言われても、

あー、なるほど・・と思う人も入れば、ハテナマークがたくさん出てしまう人もいます。

そもそも、その技術がどのくらいの料金になるのか、想像もできないケースもあります。

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「スマートフォンでホームページを見る人が増えているので、スマートフォン対応します。

 そして、やっぱり検索上位に出ないと意味がないので、検索上位を意識した特設ページを作ります」

と言われれば、何をしてくれるのかはなんとなくわかります。

 

サロンオーナーも、お客様に対して同じようなことをしているケースがあります。

「ホットストーンを使ったロミロミです」

「リンパを整えるデトックスアロマです」

「スウェディッシュトリートメントです」

これが、お客様にどんな価値を提供しているのか、お客様の中にはわからない人もいます。

 

「温めた石を使った、ゆったりした圧で身体をほぐすハワイアンマッサージ」

「リンパの流れを整えて、老廃物を排出しやすくする、アロマトリートメント」

「欧米のスパで人気の、しっかりとした圧をかけるオイルトリートメント」

まずは、技術を言語化してみます。

 

さらにそれだけでなく、技術の価値を言語化してみます。

「身体が冷えると、抵抗力が下がってしまって疲れやすくなったりする。
 身体の中心から温めることによって、お疲れをほぐすだけでなく、
 血液の流れを活性化して、この夏を乗り切りましょう」

こうすると、どんなメニューなのか、お客様に伝えるパーツができます。

 

2.価値を、メニューにする

言語化して見ると、いままで書いていたメニューではお客様に「価値」を伝えられていないかもしれないことに気づきます。

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アロマセラピー 60分・90分

これだけでは、何がいいのか、どんな価値があるのか、他のサロンと何が違うのか、イメージができません。

極端な話、

肩アロマ 40分
腰アロマ 60分
全身アロマ 90分

と書いた方が、何をしてくれそうか、なんとなくイメージができる気がしてきます。

さらに、イメージをかき立てる言葉を頭につけると、どんな価値がありそうかイメージできます。

ぽかぽか肩アロマ
しっかり腰アロマ
ゆったり全身アロマ

価値を伝えるのに、長文にする必要はありません。
ただ、サロン側が伝える工夫を織り込まなければ、せっかくの技術の価値がお客様に伝わらないことがあります。

ぜひ、いまのメニュー表が本当にお客様に価値を伝えているのか、見直してみてください。

 

3.メニュー自体が、お客さまを絞り込む

「ターゲットを絞り込め」 という言葉を耳にしますが、
サロンオーナーさまは、これがけっこう苦手です。

「せっかく持っている技術を減らして伝えるのは、もったいない・・・これも載せておきたい。」

「30代と限定してしまうと、50代の女性を取りこぼしちゃう気がする・・・もったいない。」

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けっこう、

あれもこれもしておかないと、もったいない・・・という心理から来てるんじゃないかなって思います。

 

でも、考えてみてください。

あなたが、「相談があるんだけれど・・」と、お友達にカフェに呼び出されたとします。

親友ならば、それだけでも全然ウェルカムだと思うんですが、
知り合い程度なら、この段階でまずは勧誘を疑いますよね。

で、いざカフェに入ると、とりとめもないことを話し始める。

「仕事先でこんな先輩がいて、対応に困ってるんだけれど・・・

 あ、それと旦那の帰りが遅くてストレスが溜ってて・・・

 それで眠れないんだけれど・・・肩もこっちゃって・・・」

みたいな。まぁ極端な例ですが。

 

あれもこれも伝えようとすると、伝わらないんです。
でも、「今から話するのは、この3つです」と伝えてあれば、まだ聞けます。

それ以前に、「○○のことで、相談したい」と伝えれば、準備ができます。

 

これって、会話だけでなく、集客にとってもすごく大事です。

「アロマセラピー受けませんか?」では、「相談があるんだけれど」と同じ。

あなたのサロンのファンなら話は別ですが、そうでないお客様には興味を持ってもらえません。

お客様に受けるかどうか自体を考えさせるのは「検討」です。
検討中のお客様は、まずサロンに足を運びません。

 

「肩のお疲れをほぐすアロマ、ぐっすり眠るためのアロマ、全身の筋肉の疲労回復アロマがあります」

と説明すると、お客様は「検討」から「選択」に入ります。

つまり、「わたしは、どれを受けるべきなんだろう?」という考え方に変わります。
絞り込み始めるわけです。

 

さらに、

「デスクワークではなく、家事やストレスからくる肩の疲れをほぐすアロマ」

「時差ぼけを早く解消するための、体質チェックと体質別オイルを使ったアロマ」

「アスリートも取り入れている、運動の後の筋肉を鎮静して回復させるアロマ」

とすれば、それぞれ「あ、わたしのことかもしれない」というイメージ像が見えてきます。

 

疲れの部位だけでなく、「こんな人」というイメージを織り交ぜることは、
ターゲットを絞り込むのではなく、

お客様に選んでいただくための手段なんです。

 

ターゲットを絞り込むのが苦手な方は、一度ボランティアで募金活動をしてみてください。

「恵まれないこどもたちに、愛の手を!」と叫ぶことで、どれだけの人が通り過ぎて行くか。

その時に、絞り込んで伝えることで、どれだけ反応率が上がるのか、体感してみると、
サロンのお客様を集客するのに、どんなメッセージの伝え方が必要か、イメージできるかもしれません。

 

4.料金で勝負しない

メニュー作りで悩んでしまう人は、

「いくらくらいの料金設定なら、お客様は来てくれるだろう」

と考えます。

この考え方自体、一旦手放した方がいいと思います。

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あなたが、
その技術の第一人者で、
日本中でその技術を提供している人が8人しかいなくて、
何人もの不治の病のお客様を救っているなら、

極端な話、10万円でも20万円でも、お客様は来ます。

つまり、お客様にどんな価値を提供できるかによって、価格の設定は変わるんです。

だから、今まで書いてきたように、「お客様に提供できる価値」から、料金を設定し直してみることが重要です。

 

例えば、

「絶対に痩せる! 本気の痩身エステ塾 5回プログラム 12万円。
 結果が出なかったら、結果が出るまで3回まで無償フォローします!」

このメニューからは、サロンの「本気度・結果」という価値が見えます。
そうすると、本気のお客様の心には響くはずです。

あとは、お客様がご自身で、
「12万円かぁ・・どうやって貯めようかな・・・。分割対応はできるかな・・」と、

ご来店までの段取りを考えてくださいます。

 

「いくら出してくれるだろう」は、後だしじゃんけんです。
相手の出方によって、対応を変える方法です。

お客様に、価値を伝えて、その価値に対する料金を提示して、
あとはお客様に判断と段取りをしていただく。

料金設定のときは、サロンがまずじゃんけんのカードを提示する必要があります。

 

とはいえ、どういった金額にすればいいのか、最後に触れておきます。

 

5.導線を意識したメニュー作り

「メニュー料金は、価値で決める」と、言いましたが、とはいえ、やはり「来やすい料金」というものはあります。

自分のサロンの近隣では、どのくらいの価格帯が多いのか、競合サロンはどのくらいの料金なのかは、知っておく必要があるでしょう。

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知った上で、本来提供したいメニュー以外に、

「入り口」となるメニューと、
「ステップ」となるメニューを作ってみます。

例えば、

「絶対に痩せる! 本気の痩身エステ塾 5回プログラム 12万円。
 結果が出なかったら、結果が出るまで3回まで無償フォローします!」

であれば、1回あたり24000円のメニューということになります。

 

本来提供したい5回プログラムは、12万円ですが、

中には、1回だけ受けてみたい人もいます。そんな方には、

「1回単発コース、24000円の技術を、初回のお客様のみ1回だけ12000円」と、打ち出してもいいと思います。

 

半額です。
でもこれは、5回コースへの導線として考えます。

このコースに足を運んでくださった方は、間違いなく5回コースの見込み顧客です。
技術を受けていただき、ポジティブな感想を持ってもらうことが、5回コースへのステップとなります。

 

しかし、12000円でもまだ高いと感じる方はいるでしょう。

そんな方には、

「本気の痩身エステ 1部位のみ、4,800円」としてもいいかもしれません。

 

ポイントとしては、

「興味を持っている人に、足を運んでいただく」ということと、

「安売りをするのではなく、最高のコースを細かくわけてみる」ということ。

以前、インターネット系の会社が株を細かく分割して売り出したことで、ものすごい企業価値になりました。

 

高いコースではなく、手を出しやすい価格まで細分化して見るというのも、1つの手段だと思います。

そしてそれは、安売りではなく、本当に受けて欲しいコースへの導線として意識するようにしましょう。

まとめ

今回は、サロン集客のご相談の中でも、料金についてよく頂く質問内容と、

僕自身がセミナーでお話をしている内容を、シンプルにまとめてみました。

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当然、あなたのサロンには当てはまらないこともあると思いますし、
このままのメニュー名で展開しても、反応は見込めないでしょう。
あなたのサロンの状況によって、調整する必要はあります。

ただ、メニューの中でもこのポイントを見直してみることによって、
少しでもサロンのメニューを改善し、サロン集客に貢献できたら、嬉しいです。

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